O jeito brasileiro de negociar

O executivo brasileiro tem desafios particularmente difíceis na hora de atravessar fronteiras mundo afora. Além de o ensino de habilidades multiculturais no país ser ainda pobre, o brasileiro está habituado a viver em um território de dimensões continentais, com unidade linguística e religiosa, sem contrastes culturais gigantes – tudo aglutinado por poderosas redes nacionais de TV.

Resultado: o brasileiro pode abalar a estabilidade emocional facilmente – com prejuízos dos negócios – em missões empresariais mais espinhosas, sobretudo em países culturalmente muito distantes. Além disso, características culturais podem chocar os visitantes, provocando distanciamento emocional e confusão, o que sem dúvida atrapalha as negociações.

Outra característica genuinamente brasileira é o otimismo desbragado. Que de certa forma pode ser beneficente, pois influencia o consumo e a estratégia das empresas, que se posicionam para o crescimento. Mas, por outro lado, manifestações de otimismo podem incomodar e ser interpretadas como malandragem de quem quer mesmo é dourar a pílula.

O brasileiro não sabe dizer não e confunde os estrangeiros que, muitas vezes, imaginam um negócio fechado, quando na verdade ele mal começou a ser avaliado. Esse traço cultural é reforçado pelo perfil das empresas brasileiras, que delegam pouco poder aos executivos, que acabam não sendo mais objetivos por não terem poder de decisão.

O executivo brasileiro dos escalões sociais mais altos também tem o mau hábito de jogar a culpa de tudo que dá errado em Brasília e, isso é irritante para quem vê de fora. Péssimo em cumprir horários – algo especialmente desconcertante para quem acredita que “tempo é dinheiro” –, o brasileiro, em contrapartida, é flexível e ágil na hora de solucionar situações imprevistas, traquejo adquirido em anos de economia de guerra, que tem valorizado o seu passe no exterior.

As características gerais do País também podem de antemão deixar o visitante um tanto inseguro. Sem dúvida, o impacto da cultura nos negócios ainda é muito significativo. Apesar da nova geração de gerentes internacionais ser formada segundo os preceitos da mesma filosofia administrativa, nem sempre eles conseguem falar a mesma “língua”.

Mesmo que a etiqueta cultural não seja levada muito em conta, alguns termos não são facilmente compreendidos nos quatro cantos do mundo. O que se dirá então de sutilezas de comportamento na mesa de negociação?

Valéria Borges daSilveira.

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