Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta
irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio.
Para garantir uma oferta, o vendedor precisa
saber: a oferta tem que ser irresistível.
O mundo está uma
loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de
alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo,
inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible
offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um
negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer.
Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.
Irresistível...
De acordo com Joyner,
o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter
de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser
irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do
autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno
crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda
que não comprar será perder uma grande oportunidade.
... mas sem vender a alma
“A oferta
irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de
‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele
acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à
venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para
persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.
Os três elementos da oferta irresistível
Definido o
pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca
três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:
1 – Oferta
factível
“As pessoas têm que
acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se
houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso
achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que
custar”, afirma Mark Joyner.
2 - Alto
retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)
Sua oferta precisa
deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar
o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não
vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na
venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz
nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso
contrário, sua tática está falha e precisa mudar.
3 – Seja
criterioso ao oferecer
Os consumidores são
bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar.
Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao
oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para
a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro,
breve e simples.
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